ניתוח מכירות להגדלת המחזור העסקי

שתפו את התוכן על החברים שלכם:
Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

כותב המאמר- יואב קררי, פתרונות מעשיים, www.pitron10.com

בעלי עסקים רבים מנתחים את ביצועי העסק על פי הדוחות הכספיים בהם יש פרוט נרחב על הרכב ההוצאות :
עלות המכירות , הוצאות הנהלה וכלליות , פרסום , ייעוץ מקצועי , טלפונים ועוד ועוד, אבל בדוחות, נושא המכירות מסתכם לרוב בשורה אחת – סה"כ מכירות. בחלק מהעסקים שביקשו מהרואה חשבון יש פרוט טוב יותר על הכנסה ממכירות של תחום אחד והכנסה מכירות מתחום שני וכו… בשני המקרים שורה או שתיים מצוינת להגשת דוחות למדינה לצורך תשלומי מס הכנסה אבל לניתוח עסקי היא שווה מעט מאד.

עצמאים רבים טועים לחשוב שהם שולטים באופן מוחלט במה שקורה בעסק שלהם בתחום המכירות ולמרות שהם לא עושים זאת באופן מסודר הם ב – 90% מדייקים ולכן הנושא הזה לא בעייתי עבורם. הניסיון שלי בייעוץ עסקי לעסקים חזקים וחלשים מוכיח שפעמיים רבות מדובר בטעות. טעות שעולה לאותם בעלי עסקים בכסף רב.

מהו ניתוח מכירות ?
זהו דוח שמטרתו למדוד את מאמצי המכירות והתוצאות שלהן ברמה מפורטת.
למי מכרתי ? כמה מכרתי ? מי הלקוחות החשובים שלי ? מהם המוצרים \ השירותים שנמכרים היטב ?
מהיכן הגיעו הלקוחות שלי ? איזה ערוץ פרסומי שיווקי הביא לי הכי הרבה מכירות ? מי מעביר אלי הכי הרבה הפניות (לידים) ? ועוד..

מקרה לדוגמה
( הנתונים שונו כדי לא לחשוף את פרטי הלקוחה )

מורת דרך מאזור חדרה פנתה לקבלת ייעוץ עסקי כדי שאסייע לה בהגדלת המכירות בעסק. לטענתה היא מורת דרך מצוינת והיא מבקשת עזרה באינטרנט כדי להגדיל את קהל לקוחותיה. אותה מורת דרך היתה מסודרת באופן חריג לרוב בעלי העסקים והיא ניהלה בקובץ אקסל דוח על כל עבודה שהיא ביצעה. מיד שמחתי שכן חלק חשוב מהעבודה כבר בוצעה – איסוף נתוני המכירות ומאמצי השיווק.
בנוסף ציינה מורת הדרך מהיכן הגיע כל לקוח. חלק הגיעו מפרסום באינטרנט , חלק הגיעו ממורי דרך אחרים שהפנו אליה , חלק מטיולים שהיא ארגנה לאנשים שונים , וחלק ממקורות שונים. מורת הדרך אספה נתונים חשובים אבל היא לא ניתחה אותם למידע שניתן להפיק ממנו מסקנות.
תוצאות הניתוח והפעולות שננקטו:

פרסום באינטרנט – 10% מהמכירות. רובן מאתר המלצות.
באתר הזה ככל שיש לך יותר המלצות אתה מקבל יותר פניות. לכן עודדנו לקוחות מרוצים לרשום המלצות באתר וכתוצאה מכך גדל זרם הפונים מהאתר. אתר אחר בו פרסמה בתשלום התגלה כלא אפקטיבי והפרסום בו הופסק.

הפניות מקולגות – 30% מהמכירות.
הסתבר שהיו 5-6 קולגות שהעבירו עבודות במקרים בהם היו מלאים. בניתוח גילינו ששני שליש מהלידים היו מ"קולגה" אחד !
המסקנה היתה לחזק את הקשרים עם כל ה"קולגות". להיפגש עימם אחת לחודש על כוס קפה , להרים טלפון פעם בשבועיים פעולות שלפני האבחון נראו קצת קשות לביצוע ולאחריו הובן שהן חשובות לקיום העסק וצמיחתו.
בנוסף פעלנו לחפש עוד קולגות שכן הוא שווה לפחות 5% ממזור המכירות !

טיולי הרשמה – טיולים שארגנה בעצמה ללקוחות שונים – 6% מהמכירות.
הסתבר שמכירת טיולי ההרשמה לא הייתה רווחית והיא בוצעה כדי לחשוף את המדריכה לקהל לקוחות חדש.
בתחום של מורי הדרך לקוח ישכור שירותים מבעל מקצוע שהוא מכיר אישית או שקיבל המלצה עליו. לכן טיולי ההרשמה היו פלטפורמה להצגת קישורי המדריכה.
לאור זאת החלטנו לקיים טיול הרשמה באורך 4 שעות ללא תשלום כלל. לטיול הגיעו כ- 40 איש לעומת 8-12 בטיול בתשלום וכתוצאה ממנו שתי חברות היי-טק הזמינו את שרותיי המדריכה לסיורים בחברתם. כמובן שהיא ממשיכה עם טיולי ההרשמה …

הניתוח הנ"ל אפשר למורת הדרך להגדיל את המכירות שלה ב- 52% ואת הרווחיות ל – 60% ובמקרה שלה בלא להשקיע כסף על מהלכים שיווקים מהותיים לעסק שלה.

בשורה התחתונה ניתוח מכירות לאורך זמן הוא חיוני לכל עסק ומי שלא עושה זאת מפסיד !!

5/5
סגירת תפריט