המאמר מוגש בחסות מט"י נתניה

שנת תכנון והגשמה

נכתב ע"י משה הרשקו חונך עסקי- מתמחה בתחומי השיווק והמכירות www.4ward.co.il

שנת תכנון והגשמה לקראת השנה החדשה, ובמקביל לחשבון הנפש האישי ביום כיפור, הגיע המועד לעצמאיים ולמנהלים לעשות "חשבון נפש" על ביצועי החברה במהלך השנה החולפת ולהתחיל לחשוב אסטרטגית על המשימות לשנה הבאה.
"שלוט בעסקיך, או שהם ישלטו בך"- בנג'מין פרנקליןהמפתח להצלחת כל עסק הוא תכנון ושליטה. בעולם של מומחיות, כל עסק (ולבטח עסק קטן), חייב להכיר בחוזקות ובחולשות העסקיות שלו וליישם תוכנית אסטרטגית לעתיד, על בסיס ניתוח והסקת מסקנות מהשנה החולפת וההזדמנויות העסקיות העומדות בפתח.
אין להשאיר דבר ליד המקרה.נשמע מסובך? לא כל-כך.
תוכנית אסטרטגית היא לא תוכנית עסקית, מטרתה לטפל באופן מערכתי וממוקד בבעיות המרכזיות של העסק ובסימפטומים של הבעיות הללו. בנוסף, אתה צריך שתהיה לך טקטיקה לטיפול בבעיות, כלומר- פעולות ברורות ומדידות לטיפול בבעיות.
אלו קווי היסוד לבניית תוכנית אסטרטגית שימושית לעסק שלכם או לחברה בה אתם מנהלים: שלב ראשון: אבחון המצב הקיים
רגע לפני שמתחילים לתכנן את העתיד, זה הזמן להביט אחורה ולבחון מה הצליח, באילו יעדים עמדת, מה הזנחת, היכן היו הכישלונות הגדולים ומה נקודות האור לשנה הבאה.
בצע שתי פעולות אבחון במקביל- אחת פנים ארגונית והשנייה מול הלקוחות.אבחון פנים ארגוני-
האם תוכנית השיווק שלך הצליחה? האם קיבלת תמורה בעד הכסף (כלומר- מתעניינים), מה הצליח יותר ומה פחות?
מי מבצע את המכירות? האם הוא מוכשר לכך (תרתי משמע), האם הוא מתוגמל, שבע רצון, בעל מוטיבציה.
הוצאות- האם אתה מבצע בקרה שוטפת אחר הוצאות העסק. מהן ההוצאות העיקריות של החברה, האם ניתן להעביר חלק מההוצאות למתכונת משתנה.
פיננסים– האם אתה שולט בתזרים המוזמנים של העסק, מה התנאים שלך מול הבנק ומול חברת כרטיסי האשראי.
אבחון חוץ ארגוני-
"הלקוחות הכי לא מרוצים שלך, הם מקור ההשכלה הגדול ביותר של העסק שלך" -ביל גייטס שאל את הלקוחות שלך: האם הם מרוצים?, מה הם אוהבים בשירות או במוצר?, אך בעיקר- מה כדאי לדעתם לשפר בעסק? אילו מוצרים או שירותים נוספים הם היו רוצים לקבל ממך? מי הדמויות בחברה שהם הכי נהנו לקבל מהם שירות? איך אתר האינטרנט שלך? ושירות הלקוחות? ואנשי המכירות?
הכי טוב בשיחות עם הלקוחות- בעיקר להקשיב, ולהקשיב טוב.
אחרי שקיבלת תמונה על רמת המקצועיות של העסק, וסימנת נקודות לשיפור ונקודות לשימור- הגיע הזמן לתכנן קדימה:שלב שני: בניית תוכנית אסטרטגית לשנה הבאה
שאל את עצמך- איפה אתה רוצה שהעסק שלך יהיה בעוד 5 שנים? ובעוד עשור?
מה אתה צריך להשיג בשנה הבאה כדי להתחיל ולהגשים את חזון ויעדי החברה?
סמן את הבעיות המרכזיות שעלו מהאבחון ואת היעדים המרכזיים שהצבת לעצמך- ונהל מערכה טקטית אגרסיבית להגשמת התוכנית.מאחר ותוכנית אסטרטגית תהיה שונה מעסק לעסק, קצרה היריעה מלהכיל את כל הפרמטרים שהיא כוללת. התוכנית תישען על מידת איכותו של האבחון שלכם ורמת המוכנות שלכם לנהל שינוי אמיתי בביצועי החברה. כמו תמיד- מומלץ לקבל עזרה מאנשים מנוסים מכם ולהתייעץ עם חברים וקולגות.
זכרו שתמיד יהיו גורמים חיצוניים (מיתון, משבר פיננסי, מתחרה חדש, בעיות עם הבנק) שיקשו על הגשמת יעדי החברה. ההצלחה שלך תהיה אם תצליח להסתגל אליהם מהר יותר מהמתחרים, ולתכנן את הטקטיקה שלך מול מקסימום תרחישים אפשריים.
הרעש מחסל את המחשבה- פרידריך ניטשהולסיום, פסקה אחת על אחד מהתחומים הכי מדוברים אך לא מנוצלים של עסקים קטנים ובינוניים- הפיתוח עסקי.
בתוך כל הרעש וההמולה של היומיום, הלחצים, העצבים, העומס. בתוך כל אלו לרובנו אין את האפשרות להרים את הראש מזירת התחרות היומית ולהסתכל על העסק מלמעלה.
לעסקים קטנים ובינוניים, פיתוח עסקי נבון הוא מנוע גידול אדיר.
לכן חשוב לזכור- כשאומרים "פיתוח עסקי"- תחשבו על שיתופי פעולה, לא על השקעות.

חפשו חברות שמוכרות מוצרים משלימים למוצר או לשירות שלכם.
חפשו חברות שמוכרות לקהלי היעד שלכם.
חפשו חברות יצירתיות, חדשניות
חפשו חברות שעובדות, עסוקות
חפשו אנשים שאתם מאמינים בהם.
ותרו מעט על האגו- בקשו רעיונות יצירתיים מחברים, קולגות, עובדים, לקוחות, משפחה, יועצים.
וזכרו מה אמר היהודי המצחיק:
כיס מלא עדיף מכיס ריק, בעיקר משיקולים פיננסיים– וודי אלן

בברכת שנה טובה לכל בית ישראל