המאמר מוגש בחסות מט"י נתניה

שבעה חטאים

כותב המאמר: רו"ח יוסי נתנזון, שותף מנהל במשרד משה נתנזון ושות' ויועץ מט"י נתניה.

תשאלו כל "כריש"- איש עסקים מוצלח ביותר ותשמעו על כך שהוא טועה כל הזמן, שרק השבוע הוא עשה שגיאה מסויימת. אומרים שההבדל הוא שהמצליחים צודקים יותר מאשר טועים, זה נכון אבל לא מושלם. מה שמייחד את המצליחים מהפחות מצליחים זה העובדה שהם לומדים- הן מנסיונם והן מנסיונם של אחרים כך שהם טועים פחות.כמה סוגי טעויות אפשר לעשות? המון, בלי סוף. עם זאת, יש כמה שגיאות שחוזרות על עצמן והייתי רוצה להציג שבע (למה דוקא 7? אין סיבה, כי זה מספר יפה) שגיאות נפוצות אצל יזמים ועסקים צעירים. זה אינו מחקר מדעי אלא יותר התבוננות שלנו מנסיון של עסקים שונים שראינו וליווינו.

1- כסף מסובב ת'עולם

מדוע אנו מקימים את העסק שלנו? בין יתר הסיבות, אחת מהן היא כסף. הרצון להרוויח. אם כך, עלינו לשאול את עצמנו מראש היכן הוא ומתי הוא יגיע.

טעות מאוד נפוצה היא שאנשים מקימים את העסק על בסיס הנחת העבודה של "יהיה בסדר". גלינג גלינג. זה לא נכון, או כמו שגו'ליה רוברטס (אשה יפה) אמרה: BIG mistake.

בלי שנשאל את השאלה הזו, בלי שנתבונן בבעיה מראש וברצינות, אנו נדונים לצרות. כלומר, מרבית העסקים שנופלים, נופלים בגלל תזרים המזומנים. אבל אנו, בהקמת עסק חדש, נמצאים בנקודה עוד יותר רגישה:

כהנחת עבודה, אנחנו חייבים להניח כי בחודשים הקרובים לא יהיו לנו שום הכנסות. כן, ידוע, השוק מחכה לנו, יש את X ואת Y שיושבים בכוננות ליום שסוף סוף יוכלו לקנות מאיתנו, אבל חוץ מהם- תגלו שלוקח הרבה זמן והמון אנרגיה להשיג משהו.

כדי לעשות את התמונה יותר שחורה, תביאו בחשבון שההוצאות שלכם בהתחלה יהיו יותר גדולות ממה שאתם צופים. לא יודע למה, אבל כמעט תמיד כאשר אנו מסתכלים על ההוצאות בפועל, מתברר שלא כולן נכללו בתחזית והיו הפתעות וצרכים נוספים.

ואם זה לא מספיק, תזכרו שגם בחודשי ההקמה וההרצה אתם צריכים לאכול. החיים ממשיכים, הבית ממשיך לעלות לנו ואת החשבונות של יעקב מהמכולת צריך לשלם. אגב, להגיד "נצטמצם בהוצאות" לא יחזיק מים ברוב המקרים.

לפעמים יש הפתעות טובות, אבל זה נדיר מאוד. אם לא תתכוננו מראש בשאלות הפיננסיות, לא תכינו את המשאבים הדרושים, אתם צועדים בעיניים פקוחות אל שדה מוקשים.

2- שיווק או מוות

מכירים את השכנה/ חברה שלכם שכולם כל הזמן לוחצים עליה שתתחיל למכור את הבישולים שלה? שמענו על טכנאי המחשבים שמחזיק בעצם את כל החברה ולמה שלא יתחיל לעשות לעצמו במקום להעשיר את הבעל בית שלו?

ואז האיש יוצא לעצמאות, פותח את החנות שלו, יושב וממתין לקליינטים, יושב וממתין והם לא באים.

זהו, לא יעזור כלום- שיווק זה שם המשחק. לא תשווק, לא תפרסם, לא תרדוף אחרי הלקוחות, הם לא יגיעו אליך.

בואו ניקח דוגמה בולטת: מיקרוסופט. בכל תחום שמיקרוסופט נכנסה אליו, המוצרים שלה היו נחותים יחסית למתחרים. אבל! תודות לגאונות השיווקית שלהם, הם כבשו את התחום עד שהמתחרים הרימו ידיים ומיקרוסופט נשארה למעשה מונופול. אם זה נכון עבורם, למה שזה לא יהיה נכון עבורך?

עובדה עצובה- רוב האנשים לא רוצים או לא יודעים איך למצוא את איש המקצוע הטוב יותר בתחום ופונים אל מי שהוא יותר נגיש. רוב האנשים לא יודעים להעריך מספיק טוב איכות כדי לסנן את הראשון שהם מצאו מהעשירי ברשימה שהוא יותר טוב. מה עוזר לך להיות מוערך על ידי עורכי דין אחרים כאיש מקצוע מבריק אם הפניות היחידות שאתה מקבל זה קולגות המבקשים עצה אבל לקוחות לא יודעים על קיומך?

איך לפרסם? איך לשווק? זו תורה שלמה, אבל- כמו הפרסומת בזמנו של דפי זהב: אם אתה לא שם (בתודעת הלקוח) אתה לא קיים.

3- היועץ שלא מייעץ

לפעמים אנו שומעים תלונות ואכזבות מהיועץ העסקי אליו פנה היזם. הלקוח שמספר לנו על כך שהיועץ "לא סיפק את הסחורה". זה קורה, נכון. לפעמים הדבר נובע באמת מיועץ לא מוצלח, לפעמים הסיבה היא חוסר התאמה בין היועץ ליזם. אבל, פעמים רבות מקור הבעיה הוא במקום אחר: פער ציפיות.

היועץ הטוב בעולם, עדיין הוא כהגדרתו יועץ. הוא לא ינהל את העסק שלך, הוא לא יגיד לך מה לעשות והוא לא יבטיח לך הצלחות.

יועץ טוב, תפקידו העיקרי הוא לשאול שאלות. אם הוא מתמצא בענף שלך, הוא יידע מה לשאול. אם הוא לא, הרבה פעמים השאלות הראשונות שלו הן בסגנון "מה לדעתך הפרמטרים המרכזיים להצלחתך?” (אל תטעה- זו שאלה מאוד חשובה). את התשובות אתה צריך לספק לו, ואם אינך יודע, זה אתה שאמור למצוא את התשובות.

באופן פרדוקסלי, היועץ יגרום לך לעבוד "בשבילו". אבל, להבדיל מעבודות אחרות שאתה עושה, כאן ניתן לראות ולצפות את התמורה והתוצאות.

אל תצפה מהיועץ שיאסוף עבורך את הנתונים. זה לא תפקידו. אל תדמיין שהוא ינהל עבורך את העסק- זו המשימה שלך. היועץ הנכון יידע להדריך אותך איך למצוא את הבעיות והפתרונות מתוך הנתונים שאתה עצמך אוסף בהדרכתו, היועץ הטוב יידע ללוות אותך כשאתה מיישם את המסקנות, וזה עיקר תפקידו.

לסיכום: יועץ עסקי מתאים יכול מאוד לעזור לך, אבל רק אם תהיה ביניכם הבנה ותיאום ציפיות.

4- לימדו את זה בבית הספר

ניהול, הפעלת עסק היא תורה בפני עצמה. מקובל לדבר על הניהול כעל "אומנות". דבר הדורש הן יכולת טבעית והן כישורים נלמדים. המנהל הגדול ביותר בעולם היה פעם תלמיד שעשה טעויות של תלמיד ולמד מהן. לפעמים, הלימוד לא היה במסגרת מאורגנת (כמו אוניברסיטה) אלא בשיטות אחרות, אבל תמיד לומדים.

יש מגוון עצום של דרכי לימוד, ואפיקים שונים מתאימים לאנשים שונים. יש אנשים, הזקוקים לכיתה ושיעור מסודר. אחרים לומדים באמצעות קריאה או האזנה לתוכניות רדיו/ טלויזיה עם ברי סמכא. סוג נוסף של לימוד הוא הניסיון: מנסיונך ומנסיונם של אחרים. כל הדרכים כשרות, כל המסלולים טובים, בתנאי שאכן נלמד מהן.

הבעיה היא שלמרות שכולם מודים בחשיבותו של הלימוד, אנשים עושים שתי סוגים של טעויות בנדון:

הטעות הראשונה היא שהם לא לומדים. בדרך כלל הטיעון הוא שאין לי זמן/ כוח/ כסף וכד'. זו שגיאה: איש מקצוע אשר אינו מתעדכן בחידושים מתדרדר ברמתו. מנהל שאינו משתלם הופך להיות מנהל ובעל עסק פחות טוב. חד וחלק- לא תלמד, לא תדע. נכון, אנחנו באמת עסוקים במידה נוראה, עייפים עד לשד עצמותינו ומוותרים על דברים רבים וחשובים. אבל,יד על הלב, שנינו יודעים שזה גם קצת תירוץ: אם רוצים, מצליחים לארגן את זה. לא מדובר בהשקעה אדירה- לקרוא מאמר אחד, להשתתף בערב עיון אחד לא ממש צריכים לשנות את חיינו.

השגיאה השניה היא הלימוד ללא יישום. לא פעם אנו נתקלים במצבים בהם ניתן לאמר לאדם "אבל בספר שאתה עצמך סיפרת לי עליו הזהירו בפירוש לא לעשות את זה ככה". לפעמים אנו שומעים ממרצה מתוסכל על המאזין שהקשיב ברוב עניין ואחר כך נהג כאילו לא שמע אף מילה. אם כבר השתתפת ביום העיון, אם הסכמת עם מה שנאמר בו, אז למה אתה עושה היום את אותה השגיאה שעשית גם אתמול? שילמת כל כך ביוקר על ההשכלה (בעיקר בהשקעת זמנך) אז למה אתה לא משתמש בה?

לסיכום נביא ציטטה של קיקרו מלפני קרוב ל- 2,100 שנים: “לא זו בלבד שעלינו לרכוש חוכמה אלא לדעת להשתמש בה לטובתנו"

5- להקשיב ולא להקשיב

המקור העיקרי למשוב, ללימוד, הוא האנשים סביבנו. הם מספרים לנו דברים, מביעים את דעתם על העולם, על מעשינו ותוכניותינו ועוד. באופן אידאלי ההערות והתובנות של חברינו, קרובינו, קולגות למקצוע ומוקירי זכרנו הם המקור המושלם ללמוד ממנו, להעשיר ולשפר את עצמנו ופעולתנו.

הבעיה היא שאנשים רבים הם "שואבי אנרגיות" (כהגדרתה של ידידתי עידית). הם רואי שחורות, דכאוניים ומדכאים, ובקיצור, כל מה שרע. אנשים כאילו לא יביאו לך שום תרומה משמעותית אלא בעיקר אנרגיות שליליות והפרעה.

רוב האנשים כל כך נרתעים מאותם גורמים שליליים שהם בכלל נמנעים מבקשת עצה ו/או משוב מחברים. אחרי שנכווינו כמה וכמה פעמים, אז "לא מדובשך ולא מעוקצך". זו כמובן טעות חמורה. יש סביבנו אנשים רבים חכמים, תומכים, מנוסים, דורשי טובתנו אשר בהחלט ניתן לבנות על תרומות שהם יתרמו לנו.

השאלה היא, כמובן, כיצד להבחין בין אלו לאלו. איך לדעת למי כדאי להאזין וממי ראוי להתעלם.

התשובה, לדעתי, נמצאת במילה "כי".

אם העלית רעיון להתרחבות של העסק שלך לכוון מסויים (למשל) ובן שיחך אומר "זה לא יילך" תשאל אותו בפשטות "למה לדעתך זה לא יילך?”

אם תשובתו תהיה "זה לא יילך כי זה לא יילך" (בוורסיות שונות) אז חבל לבזבז עליו אנרגיות. איש שלילי ולא תורם.

אם מצד שני, תשובתו תהיה "זה לא יילך כי אין יותר מ X% מהקהל שלך שירצה את זה וגם מהם, הרוב מקבלים את תחליף טוב למה שחשבת עליו באמצעות Y וקשה יהיה לגרום להם לעבור אליך" זו כבר תשובה אחרת, הרבה יותר רצינית וראויה להקשבה. כאן האיש ניתח את הסיפור שלך, ומצביע על הסיבות לטענותיו- עם טיעונים כאילו ניתן להתמודד. לקבל/ לסתור/ לפתור, זה כבר נושא שאפשר לדון בוו.

לסיכום, בהתחלה, תקשיב לכל אדם, הוא מהר מאוד יספק לך את הסיבות אם ראוי להמשיך ולהקשיב לו או לא.

6- מתחילים לבד

טעות מאוד נפוצה (למעשה זה ה"טריגר" לכל הסידרה) היא שהיזם "שלנו" רץ למע"מ, פותח לעצמו תיק ומתחיל לעבוד. רגע- איזה תיק לפתוח? בגדול, יש 3 אפשרויות: עוסק פטור, עוסק מורשה וחברה בע"מ. לכל אחת מהאפשרויות יש את היתרונות והחסרונות שלה. אם אתם כמה שותפים- אפשר חברה בע"מ, אולי שותפות ולפעמים כדאי לרשום את העסק רק על שם אחד ממכם. לא תשאל, לא תתיעץ, יש לך סיכוי טוב לעשות את הדבר הלא נכון…

בהמשך, חושב היזם שלנו שאם הוא נרשם, הכל בסדר ואפשר להתחיל לעבוד. שוב: זה לא כל כך פשוט- צריך להרשם גם במס הכנסה ובביטוח הלאומי. אולי לא נצטרך לשלם, אבל להרשם חייבים.

פעמים רבות בא אלינו היזם אחרי כמה חודשים, מספר בגאווה שהוא פתח לעצמו תיק עוסק מורשה, מראה לנו את המסמכולוגיה ו… חושך בעיניים. האיש מנפיק ללקוחותיו חשבוניות מס בלתי חוקיות בעליל! עכשיו לך תתקן, עכשיו לך תסביר. במקרה אחר, האדם פותח לעצמו תיק עוסק פטור כי זה נשמע קטן וקל, ואז הוא מגלה בשיטה הקשה שאף אחד בענף שלו לא מוכן לעבוד עם עוסקים פטורים אלא רק עם עוסקים מורשים…

בדרך כלל, פגישת היכרות והדרכה ראשונה אצל איש מקצוע (רואה חשבון/ יועץ מס) זולה מאוד או חינם. אז תעשו טובה לחברים ולקרובים שלכם אשר עומדים לפתוח עסק ותציעו להם להתייעץ לפני המעשה כדי שלא יצטרכו לתקן את הנזקים אחרי שקרו.

7- אהבה, זה כל הסיפור

זוכרים את הזמנים שנולד לנו תינוק? כמה אהבה, תשומת לב והשקעה נדרשה מאיתנו לטפל בו? עסק ובמיוחד עסק בתחילת דרכו זה אותו הדבר: הוא זקוק לתשומת לב רבה ועצומה 25 שעות ביממה, 8 ימים בשבוע.

אנשים לפעמים מתחילים עסק במקביל לעבודתם כשכירים או לדברים אחרים שהם עושים. זה יכול להיות עסק משלים/ צדדי/ נוסף, אבל רק לעיתים רחוקות הדבר יתפתח לדבר גדול- לעסק משגשג. מה שעושים כ"חלטורה מהצד" יישאר כזה. נכון, יש מקרים שזה קרה אחרת, אבל הם מעטים ויוצאי דופן. מרבית סיפורי ההצלחה דרשו מהיזם להשקיע את כל כולו בעסק בהקמה ויכלו לסבול רק מעט מאוד הפרעות צדדיות.

אם אתה רוצה להקים עסק, תכין את עצמך למה שהדבר דורש: לא רק כסף, אלא בעיקר את עצמך, את כולך, בכל רמ"ח אבריך ושס"ה גידיך. בענין הזה אין קיצורי דרך. אהבה, מסירות והתמסרות אלו לא מילים ריקות.

הצד השני של המטבע הוא, שאם באמת תשקיע בעסק את כל מרצך ואונך, תתמסר לו, תקשיב לו, תטפח אותו, ותנסה להימנע מהטעויות שתוארו לעיל, יש לך סיכוי לא רע שיגדל לך ילד לתפארת שיביא לך נחת רוח ורווח.

בהצלחה