המאמר מוגש בחסות מט"י נתניה

מילים שהורגות מכירה – מה לא להגיד כדי להצליח במכירה

כתב אורי אירם מחבר הספר "טיפ הזהב במכירות" . http://www.uri-iram.co.il/ מתוך עצמאי בשטח

כסף למילים "מחיר" ו- "תשלום" יש קונוטציה שלילית – הן כרוכות בהוצאה כספית ולא קשורה אליהן שום תועלת. "השקעה", לעומת זאת, היא מילה טובה יותר. כאשר אנו משקיעים כסף אנו מצפים לקבל בעתיד ערך גבוה יותר מסכום ההשקעה.
אנו ממליצים לך לאמץ את המילה "השקעה" ולהשתמש בה במקום שתי המילים האחרות. בפעם הבאה שהלקוח שואל אותך "מה המחיר" תענה לו ש- "ההשקעה הנדרשת היא…"חתימה
"לחתום" היא מילה מסוכנת מכיוון שהיא יוצרת קונוטציה משפטית מאיימת. כאשר אנו מתבקשים לחתום על טופס הזמנה, או על כל דבר אחר, מייד אנו נזכרים שאסור לחתום לפני שקוראים את כל המסמך. אולי אפילו כדאי להתייעץ עם עורך דין. אנו נזכרים בתוכניות כלבוטק שהציגו אנשים שחתמו על מסמכים שונים ונאלצים לשלם על כך עד היום.
"לאשר" היא מילה טובה יותר, מכיוון שהיא אינה יוצרת את הקונוטציות השליליות. למשל, לאחר שמילאת טופס הזמנה, אתה יכול לבקש מהלקוח לאשר את פרטי ההזמנה.קניה
לא-פעם אתה נפגש או משוחח עם לקוח פוטנציאלי כתוצאה מהפניה שקיבלת מלקוח מרוצה. בניסיונך להפיק את המרב אתה מספר ללקוח הפוטנציאלי שהחבר שלו כבר "קנה" את המוצר, או השירות, שלך. זוהי מילה מסוכנת. עבור חלק מהאנשים למילה "קניה" יש קונוטציה שלילת הקשורה לבזבזנות ולהוצאות מיותרות.
עדיף לספר ללקוח הפוטנציאלי שהחבר שלו "כבר נהנה" מהמוצר או מהשירות שלך, והוא הפנה אותך אליו כדי לבחון את האפשרות שגם הוא ייהנה מהם. למילה זו הקשר חיובי – מי לא רוצה ליהנות?התחייבות
"התחייבות" היא מילה מאוד מחייבת. "התקשרות" היא מילה עדיפה. בהקשרים שונים ניתן למצוא מילים טובות אפילו יותר. "עבודה משותפת" או "הנאה מהמוצר למשך XXX שנים" הן שתי דוגמאות.

חוזה
"חוזה" הוא מילה מאיימת מכיוון שיש לה הקשר משפטי/חוקי. המילה "הסכם" עדיפה, אך עדיין עבור חלק מהאנשים מדובר במילה מפחידה. רצוי לנסות למצוא למסמך עליו ברצונך להחתים את הלקוח שם אחר, פחות מאיים, התואם את תוכנו. "הסכמה", "הצהרת כוונות" או "מסמך הבנות" עשויים להיות שמות מתאימים במקרים שונים.

הדוגמאות לעיל הציגו מספר מילים קלאסיות שגרעו מאות מיליוני דולרים מכיסם של אנשי מכירות. בכל תחום ישנן מילים נוספות הייחודיות לו. אנו מציעים לך לבחון את רפרטואר המילים בהן אתה משתמש במהלך פגישות המכירה שלך, לנתח את המשמעויות שלהן, ובמקרה הצורך לאמץ שימוש במילים חלופיות היוצרות קונוטציות חיוביות יותר.