המאמר מוגש בחסות מט"י נתניה

לפרוץ את החומה – עסקים עם סין

עידית שטרן – יועצת עסקית בנושא סין. מנכ"לית חברת China Link מתוך עצמאי בשטח

בשנת 1992 כוננו ישראל והרפובליקה העממית של סין יחסים דיפלומטים רשמיים. החל מאותה שנה ועד היום התפתח מסחר בין המדינות בקצב שהולך וגדל בעשרות אחוזים כל שנה ועבר לא מכבר את רף 3.5 מיליארד הדולר.
סין שומרת במכוון על מאזן חיובי של סחר עם ישראל, כאשר עיקר היצוא הישראלי לסין מורכב ממכונות, ציוד תקשורת והי-טק, מוצרים כימיים, כלים אופטיים ואף מוצרי מזון, גומי ופלסטיק.
מן הצד השני, היבוא מסין לישראל מורכב ממכונות, ביגוד והנעלה (כרבע מכלל היבוא), ומוצרים נוספים מתחומים שונים כגון; פלסטיק, גומי ומתכת.

מי שמבקש להימנות על המייבאים מסין, חשוב שיכיר מספר כללים וטיפים שיסייעו לו בעבודה מול ספקים שמגיעים מתרבות שונה לגמרי משלנו, ושכל מה שהם אומרים נשמע ממש כמו…סינית.
ראשית, חשוב להבין כי לא כל מה שברור לנו מאליו, כבני התרבות המערבית, גם ברור לסינים. יתר על כן, כל נושא התקשורת עם הסינים הוא נושא מורכב ומסובך.

שפה
לעתים קרובות, הסיני שיושב בצד השני של הטלפון כלל איננו מדבר אנגלית, ועל כן יש מקום לשקול שימוש במתורגמן או בחברה בבעלות ישראלית שנציגיה יושבים בסין ויכולים לסייע בכל עניין התקשורת. גם אם החלטת ללמוד סינית בעצמך, דע שמדובר בשפה קשה ללמידה, שאיננה מורכבת מאותיות, אלא מסימניות עצמאיות ומטונים שקשה לנו להגות.
יתרה מזאת, גם אם תדע סינית, הרי שלא סביר שתגיע לרמה מספקת להתמקחות או לניהול משא ומתן. הדבר עלול לגרום לסינים לחשוב שאתה מדבר את שפתם ואז לנהל איתך שיחות שוטפות שבהן לא תבין כלום, או לחשוש ממך ואז לעשות מאמצים לדבר בניב ובסלנג שלא תבין בכל מקרה. עם זאת, למידת מספר מלים בסיסיות כמו שלום, תודה ולהתראות יכולות בהחלט להעיד על גישה חיובית וסימפטית מצדך והסינים יעריכו זאת.

במידה בחרת לעבוד ישירות ובאופן עצמאי מול הסיני, ישנם כמה טיפים שיכולים לעזור לך בדרך לעסקה מוצלחת:
הורדת מחירים – המחירים שהסינים נותנים כיום הם אכן המחירים שהם מתכוונים אליהם, ולא כפי שהיה לפני מספר שנים שניתן היה להוריד את המחיר בעשרות אחוזים. יתר על כן, אם התעקשת והצלחת להוריד את מחיר המוצר בצורה דרסטית, צפה לכך שהדבר יפגע באיכות המוצר שתקבל בסופו של דבר.

דרישות ברורות
הייה ברור! הסינים מהנהנים בראשם גם כשהם לא מבינים דבר, וזאת בכדי לא לפגוע ברגשות בן-שיחם, ועל כן עלייך לוודא שדרישותיך ברורות. מומלץ לשלוח דוגמאות, שרטוטים, נתונים מפורטים ככל האפשר ולהקפיד לבצע בדיקות וביקורת באופן שוטף במפעל עצמו הן לסחורה במהלך הייצור והן ביום ההמכלה בקונטיינר. ישנן לא מעט חברות המתמחות בבקרת איכות, והעלות של שירותיהן יכולה לחסוך לך כסף רב ועוגמת נפש.

נימוסים ויצירת קשר אישי
מבחינת התנהלות ונימוס מול עמיתך הסיני, עליך לכבד ולהעריך אותו כפי שהיית מתנהג אל כל אדם מכל תרבות שהיא. אל תצעק עליו, אל תבקר אותו בפומבי, אל תזלזל בו. יתר על כן, הסינים, בניגוד למערביים שמפרידים בין בילוי לעסקים, עושים עסקים עם חברים, כך שיצירת קשר אישי חברי היא הבסיס הטוב ביותר להצלחה בעסקים עם הסינים. כמובן שאסור לוותר על הבקרה והביקורת גם אחרי שנים של עבודה משותפת, אבל היכרות עם המנהגים הסיניים, החגים, החופשות והמסורת יכולים בהחלט לקדם את יחסיך עם הסיני.

חגים וימי הולדת
לראש השנה הסיני מומלץ לשלוח כרטיס ברכה ואף מתנה סמלית. ראש השנה הסיני חל בכל שנה בסביבות סוף ינואר ותחילת פברואר. השנה, למשל, יחול ראש השנה הסיני, המכונה גם פסטיבל האביב, ב-7 בפברואר, ובו יציינו הסינים את סיומה של שנת החזיר ותחילתה של שנת העכברוש.
מתנות שניתן לשלוח יכולות להיות בעלות מאפיינים ישראלים, כגון; פירות יבשים, עוגיות טחינה, חמסות, מוטיבים מסורתיים נגד עין הרע ושאר מזכרות מעניינות. אפשרות נוספת היא לשלוח מתנות שמוטבע עליהן הלוגו של חברתך, אם כי שים לב שלא כתוב מאחור שהן מיוצרות בסין, או גרוע מכך – בטייוואן.

להבדיל מהחגים, הסינים הבוגרים אינם חוגגים יום הולדת, כך שאין טעם לשאול אותם לתאריך, לעתים הם אף אינם יודעים כלל מהו.
לסיכום, כמו עם כל אדם אחר, חשוב להיות אדיב, נחמד וסבלני עם הסיני, ולזכור שמי שמניע את גלגלי הכלכלה העולמית כיום זה הדרקון הגדול שנקרא סין.