המאמר מוגש בחסות מט"י נתניה

ליפול בפח – סיפור אישי של שועל מכירות ותיק

מתוך עצמאי בשטח כתב יצחק פלד
www.talnir.com

באמצע שנות השבעים עסקתי במכירות כמקור פרנסה, במקביל ללימודי באוניברסיטה.שימשתי אז מוכרן צעיר ובלתי מנוסה בתחום מערכות האזעקה.
אחת השיטות היותר פרימיטיביות לגיוס לקוחות הייתה "לסרוק" רחובות ולאתר חנויות או עסקים חדשים ללא אזעקה. כל זאת בידיעה, שחברות הביטוח הציגו את עניין האזעקה כתנאי לביטוח העסק, וללקוחות למעשה לא הייתה ברירה.
במהלכו של אחד הסיורים הללו נכנסתי לחנות חדשה יחסית ויזמתי שיחה עם בעלת המקום – אישה מבוגרת מאד. שאלתי מספר שאלות וגיליתי כי אכן מדובר בעסק חדש, שאין לו אזעקה. התעניינתי האם זקוקים לאזעקה… (בידיעה שהביטוח מחייב זאת) וכמובן נעניתי בחיוב… "אם כך", קפצתי בשמחה וקבעתי: "אז בואי תראי מה נעשה…" אך להפתעתי הגברת בלמה את התלהבותי והודיעה שאין לה עניין לעבוד איתי.
"מדוע?" שאלתי המום. "לא משנה", ענתה הלקוחה. "אני לא רוצה". לא ויתרתי. ”הבנתי שאת זקוקה לאזעקה ואני עוסק בדיוק בכך, אז מה מונע ממך לבצע הזמנה?" "אין לי עניין", היא השיבה בתקיפות."והצעת-מחיר היית רוצה לקבל ממני?" התעקשתי. "לא!" ענתה הלקוחה והפנתה לי את גבה. בייאושי, שלפתי בשלב זה את ה- Closing Knob Door – שיטה שלמדתי מספר ימים לפני כן, ואמרתי: "O.K. , אני כנראה כבר לא אוכל לתת לך שירות. אני הולך…" והתחלתי לנוע לכיוון היציאה…
שם נעצרתי לרגע והתעניינתי: "אז עכשיו אולי תאמרי לי, מדוע את לא מוכנה לקבל ממני אפילו הצעת-מחיר?"
בשלב זה, כאשר הלקוחה חשה כי הצליחה למעשה "לנפנף" את הנודניק, היא נעתרה לי וקבעה נחרצות: "אתה עבדת בחברת שא"ש!". "מעולם לא עבדתי בשא"ש", השבתי המום. "אתה עבדת בשא"ש", היא התעקשה. "אפילו לא עברתי ליד שא"ש", קראתי בהתרגשות.
אכן, מעולם לא עבדתי בשא"ש. רק כשהתעקשתי פעם נוספת, התברר לי כי מתחרה שלי (כינויו היה "פיצ'לה"), שעבד באותן שנים בשא"ש, הקדים אותי באותה חנות וניסה לבצע מכירה של אזעקה.משנכשל בניסיון המכירה, הוא הניח "מוקש". הסתבר לי, כי פיצ'לה הנ"ל נעצר (כמוני) ליד הדלת ולפני שיצא מהחנות ואמר: "תראי גברתי, שמעת את הצעתי ואני מכבד את רצונך לחשוב על העניין. אחזור בעוד כמה ימים. אך בכל מקרה, גם אם תקני אצלי וגם אם לא, תיזהרי מסוכן-האזעקות ש…, וכאן הוא נתן לה תיאור כללי של אדם. תיאור, שמתאים למחצית מדינת ישראל, והוסיף: "האיש הזה עבד אצלנו בשא"ש והיו איתו בעיות קשות…, בסוף העפנו אותו והוא פתח עסק עצמאי. ממנו תיזהרי!" ועזב את המקום.ואני, הצעיר, הגעתי מיד אחריו ונפלתי לפח כמו טירון. לך תוכיח שאין לך אחות.
אירוע זה, הוא תיאור אותנטי של סיטואציה שחווה המחבר במסגרת עשרות שנות פעילותו כאיש-מכירות וכמדריך/ מאמן בתחום זה.