למנוע התנגדות מראש

שתפו את התוכן על החברים שלכם:
Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

מתוך עצמאי בשטח כתב אורי אירם http://www.uri-iram.co.il

האם שמת לב, בעת פגישת מכירה, שההתנגדויות מהן אתה חושש ביותר הן אלה שבדרך כלל עולות?
הדבר נכון גם בעת ראיון עבודה, משא ומתן או מצגת להנהלה הבכירה. הגורם לכך שההתנגדויות מהן אתה חושש ביותר הן אלה שעולות – הוא אתה!
כאשר אתה חושש שהתנגדות מסוימת תעלה, קורים שני תהליכים ושניהם גורמים להתנגדות דווקא כן לעלות:ראשית, האופן שבו אתה מציג את דבריך מושפע מכך. אתה נוטה להתעלם במהלך המצגת מהתחומים הבעייתיים, אולי כאשר אתה מציג תחום כזה אתה נוטה לדבר בצורה כללית ועמומה במקום להיות יותר ספציפי וברור. ויתכן שאתה נוטה לדבר מהר יותר מאשר בדרך כלל. כל אחת מהפעולות האלה מגדילה את הסיכוי שהלקוח לא יבין היטב את הנושא, או שיחוש "משהו חשוד" ולכן יעלה את ההתנגדות ממנה אתה חושש.התהליך השני הוא תהליך פיסיולוגי. הפחד מפני ההתנגדות משודר באופן בלתי-רצוני ובלתי-נשלט באמצעות שפת הגוף שלך ובקולך. הצד השני קולט, בתת ההכרה שלו, שאתה חושש והדבר גורם לו לחוש בעצמו חוסר ביטחון לגבי העסקה שאתה מציע לו.
הדרך הנכונה לטפל בכל סוג של התנגדות המטריד אותך היא להתעמת איתה במהלך המצגת – לא לנסות להסתיר אותה. ניסיון להימנע מהנושא הבעייתי נידון לכישלון. בסופו של דבר הלקוח יעלה את ההתנגדות בעצמו.למשל, נניח שהמוצר או השירות שאתה משווק יקר יחסית למתחרים. נושא המחיר הרי יעלה בסופו של דבר במהלך השיחה. לכן עדיף שאתה תתייחס לדבר באופן ובזמן המתאימים ולא שתיגרר לכך על-ידי הלקוח. הטיפול בנושא המחיר אינו חייב להיות בוטה, קרי הסבר למה מחיר המוצר או השירות שלך יקרים. ניתן לעשות זאת בדרכים עקיפות. אם למשל, בעזרת שאלה "תמימה" מתאימה, תצליח לגרום ללקוח להסביר לך מדוע מוצר זול בדרך כלל פחות טוב ממוצר יקר יותר, רוב הסיכויים שהמחיר הגבוה של מוצר שלך לא יהווה בעיה.
אתה חייב לוודא שלכל סוג של התנגדות או נקודת תורפה של המוצר או השירות שלך יש לך תשובה טובה שאתה בכנות מאמין בה. זהו הבסיס. אם אין בידיך תשובה או נימוק המשכנעים אותך עצמך, למשל מדוע המחיר של המוצר שלך גבוה משל המתחרים, אין סיכוי שתצליח לשכנע את הלקוחות. עצם הביטחון שתחוש מכך שיש לך תשובות טובות לכל התנגדות אפשרית כבר יקטין בצורה משמעותית את מספר ההתנגדויות שיעלו!

טיפ הזהב: כאשר הלקוח מעלה התנגדות ואתה עונה עליה, תשובותיך נשמעות בדרך כלל כתירוצים. לכן עליך לשאוף להעביר ללקוח מסרים המכוונים למנוע את ההתנגדויות השגרתיות, באופן כזה ההתנגדויות לא יעלו מכיוון שבמוחו של הלקוח כבר תהיה תשובה טובה להתנגדות. אל תפחד מהתנגדויות – מנע אותן מראש!

5/5
סגירת תפריט